Valutare le opportunità di mercato per la tua StartUp: morso di Squalo o di Zanzara?

Probabilmente se hai iniziato a leggere questo articolo sei rimasto incuriosito dal titolo:

“Ma cosa diamine c’entrano uno squalo e una zanzara con la mia StartUp?”

Procediamo con ordine e vediamo quali sono i suggerimenti che si nascondono dietro questa simpatica metafora.

Iniziamo col dire che uno degli aspetti fondamentali per la riuscita di un buon progetto di StartUp è quello di individuare il proprio Mercato di riferimento.

C’è molta confusione relativa a questo termine quando si parla di StartUp ma proviamo a fare un po’ di chiarezza.

Che cos’è un mercato?

definizione: il termine mercato, in economia, sta ad indicare il luogo (non necessariamente fisico) dove avvengono scambi economico-commerciali di materie prime, beni, servizi ecc..

Banalmente possiamo definire il mercato l’insieme della domanda e dell’offerta degli acquirenti e dei venditori.

Per capirci:

se hai una StartUp che realizza un software a pagamento dovrai fare in modo che il tuo prodotto (il software) venga acquistato dai tuoi clienti, gli acquirenti.

Fin qui tutto chiaro giusto?!

L’importanza di definire il proprio mercato!

Capire e descrivere l’ampiezza del proprio mercato è indispensabile per modellare la struttura del proprio business.

Infatti una volta che siamo riusciti ad individuare le caratteristiche del mercato di riferimento possiamo capire quanto sarà il nostro potenziale volume d’affari.

Inoltre capire il mercato in cui si opera ci permette di intercettare i nostri competitors dai quali possiamo attingere informazioni preziose e attuare strategie di differenziazione.

Una volta individuato il mercato di riferimento saremo in grado di porre il nostro focus solo ed esclusivamente su quello, investendo risorse economiche per aggredirlo e soprattutto per non disperdere altrove il nostro budget per il marketing.

Come classificare un mercato?

Sostanzialmente possiamo definire un mercato considerando 3 tipi di categorie:

  1. Industriali
  2. Di prodotto
  3. Regioni geografiche

Ecco qualche esempio pratico.

Fanno parte delle categorie industriali: la tecnologia, la finanza, la salute, il gas e petrolio ecc..

Le categorie di prodotto ci permettono di individuare se stiamo commercializzando: software, abbigliamento sportivo, cosmetica, automobili ecc.

L’ultimo tipo di classificazione possiamo farla in base alla posizione geografica; cosi possiamo capire se il nostro è un mercato: locale, nazionale o internazionale.

Forse ti starai chiedendo..

Ma allora quanti tipi di mercato esistono?

In realtà solo due!

Può scegliere di operare in:

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  1. Mercato esistente,

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2. Nuovo mercato.

Immergersi in un mercato esistente ha i suoi benefici: esiste una domanda per i prodotti che stai offrendo ai tuoi clienti, di conseguenza sai dove andarli a cercare e riesci a dimensionare subito il tuo mercato di riferimento.

Nonostante ciò, ci sono anche dei contro:

  1. Essendo un mercato esistente, avrai competizione diretta
  2. Se ci sono altri competitor come te dovrai differenziarti da loro, scegliere la tua nicchia e focalizzarti su quella (cosa non sempre facile)

Arrivati a questo punto verrebbe da dire:

“Ok, il mercato me lo creo da solo cosi facendo avrò:

  • zero competitor
  • prodotti super innovativi che venderò solo io.

Tutto bene fino a quando da buon startupper dovrai porti questa domanda (speriamo che tu lo faccia)

“Dove sono i miei clienti?”

La differenza rispetto a un mercato già esistente è che in un nuovo mercato c’è una grande incertezza sulla domanda e di conseguenza non sai se esistono clienti pronti ad acquistare il tuo prodotto o servizio, né tantomeno dove andarli a cercare.

Non devo di certo dirtelo io che in questo caso il Metodo Lean Startup può esserti d’aiuto!

Poiché è molto più difficile trovare i propri clienti, è necessario anche molto tempo per farli crescere. È stato stimato che occorrono dai 3 ai 7 anni per creare un nuovo mercato!

Come faccio a stabilire in quale mercato si trova la mia StartUp?

In realtà è molto semplice: se hai dei competitor che commercializzano un prodotto o servizio simile al tuo, ovvero stai raccogliendo una domanda rispetto a quel prodotto o servizio, operi in un mercato esistente.

D’altro canto se sei l’unico a commercializzare il tuo prodotto o servizio e fai fatica a trovare dei veri competitor; stai creando la tua domanda per un tuo prodotto, sei quindi in un nuovo mercato.

Come scegliere il mercato con le opportunità migliori?

 

La Soluzione: Squalo o Zanzara?

Immagina per un istante che la tua StartUp risolva il problema di un morso di uno squalo!

No, non è uno scherzo!

Immagina davvero che hai trovato una soluzione efficace per rimediare al morso di uno squalo (pensa ai surfisti delle hawaii quanto sarebbero contenti!). Sei l’unico ad avere questa soluzione e puoi permetterti di venderla a qualsiasi prezzo. Sarebbe stupendo non è vero?

Assolutamente si, se non fosse che questa soluzione non interessa a molti. Le persone morse da uno squalo pagherebbero milioni, ma quante ce ne sono? Hai un ottimo business, ma non hai un mercato.

Vediamo il secondo caso,

Situazione:

Estate…sei vicino al mare e stai pranzando con un’ottimo piatto di spaghetti alle vongole fino a quando ti accorgi che una simpaticissima zanzara ti sta per pungere….

“…maledetta zanzara se ti prendo….”

Dopo qualche minuto possono accadere due cose (in realtà anche più di due ma facciamola breve):

  1. la zanzara ti ha pizzicato ed è andata via, ti lamenti ma fondamentalmente sei concentrato sul tuo piatto di pasta,

2. hai ucciso la zanzara dopo che ti ha pizzicato, se non l’ha fatto c’è la cugina che è in agguato per pizzicarti!

Fine.

A parte la satira il concetto è che poco ti importa se la zanzara ti ha pizzicato o meno, poiché tu come la maggior parte delle persone riesce a sopportare senza fatica il morso di una zanzara.

Quante persone conosci che odiano i morsi di zanzara?

Io tantissime, ma a parte questo, nessuna di loro è disposta a cercare una soluzione definitiva per risolvere questo problema.

In questo caso possiamo dire di avere molti clienti e quindi un ottimo mercato (il problema è frequente) ma ovviamente zero business.

Qual’è la soluzione?

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Trovare un problema grave e frequente.

Così facendo abbiamo la certezza di :

  • trovare potenziali clienti disposti attivamente a risolvere un problema,
  • pronti a pagare per la soluzione che gli stai offrendo e
  • che si ripete costantemente nel tempo e quindi scalabile.

Infatti è proprio questa la caratteristica delle StartUp di successo (come Uber, Dropbox, ecc.) ovvero riuscire a creare un business attorno a un problema comune e frequente per i loro clienti.

Quindi per concludere se ti stai chiedendo se sei sulla strada giusta cerca di capire se il problema che stai risolvendo è abbastanza grave e frequente nei tuoi clienti, se così non fosse fermati un’attimo e rivedi il tuo progetto di business!

Hai bisogno d’aiuto per individuare al meglio il problema che risolvere la tua StartUp? Puoi scriverci qui e metterti in contatto con un Coach.

Buona Startup!